Мы всегда находим взаимовыгодный компромисс

Алексей Ананьев
директор по внешнеэкономической деятельности ГК «ТОЧИНВЕСТ», заместитель генерального директора АО «ТОЧИНВЕСТ», директор ООО «ТОЧИНВЕСТ-ШЗМК»

Алексей Викторович, на чем базируется экспортная деятельность ГК «ТОЧИНВЕСТ»?

Мы поставляем продукцию за рубеж через филиалы в Армении, Казахстане и Азербайджане. Также пользуемся услугами дилеров: компания «Миарма» занимается продажами в Белоруссии, а КТЦ «Европа» — в Республике Молдова. Львиная доля экспорта — это барьерное ограждение. На него приходится 95% поставляемой за рубеж продукции.

Вы возглавляете направление ВЭД уже два года. Каких количественных и качественных результатов удалось достичь за это время?

Если коротко, то мы удвоили экспорт, расширили географию и увеличили штат. Сегодня доля экспорта составляет около 20% от объема всей продукции: в 2022 году мы продали более 4000 тонн металлоконструкций, а в 2023-м — уже свыше 8000. «ТОЧИНВЕСТ» поставляет изделия в Казахстан, Азербайджан, Армению, Белоруссию, Таджикистан, Узбекистан и другие страны СНГ. В этом году наметилась новая тенденция: мы стали продавать продукцию «ТОЧИНВЕСТ-ШЗМК» — решетчатые опоры ЛЭП и опоры освещения. Важный результат для нас — качественный продукт, который отвечает требованиям покупателей. Мы получаем очень хорошие отзывы.

За счет чего произошел скачок?

Дело в том, что страны СНГ активно строят дорожную инфраструктуру. Мы участвовали в таких проектах как дорога Ош — Джалал-Абад — Маданият в Кыргызстане, трасса Хулбук — Кангурт в Таджикистане и автомагистраль от Баку до границы с Россией.

Плюс мы ведем большую работу, чтобы преодолеть административные барьеры и получить сертификаты. Страны либо предпочитают своих производителей, либо ставят условие: часть продукции должна быть местного производства. Чтобы отвечать требованиям, в 2024 году мы открыли в казахском Атырау площадку, где делаем дорожные стойки. Вскоре отправим туда линию по производству секций балки и получим в итоге локализацию 70%.

Почему даже при такой высокой конкуренции выбирают сотрудничество с «ТОЧИНВЕСТ»?

Наши конкурентные преимущества — качество и сроки поставки. Плюс мы конкурентны по цене, поскольку у нас производство полного цикла. Помогает и то, что в филиалах работают коренные жители. Хотя мы все выходцы из СССР, все-таки местные общаются с заказчиком на одном языке. Я приезжаю скорее как тяжелая артиллерия, чтобы поддержать людей, но изначально за переговоры отвечают сотрудники на местах.

Отмечаете ли вы особенности работы, связанные с разницей культур?

В Средней Азии и на Кавказе у людей совершенно другой менталитет. Пока ты с ними не познакомишься и не разделишь хлеб-соль — с тобой работать не будут. Личные договоренности здесь ценят выше формальных. Помню, отправил азербайджанской компании договор на 20 страницах и услышал недоуменное: «Ты зачем такой талмуд прислал? Я готов на одном листочке подписаться и все выполнить».

Я постоянно езжу к партнерам и встречаю их у себя. К слову, гостям очень нравится ресторан «Иван Васильевич» — они в восторге от еды, антуража и с удовольствием фотографируются на троне. В другой стране я становлюсь для встречающей стороны гостем, самым главным человеком. Я выстраиваю отношения открыто и прошу коллег: «Если что-то делаю не так, нечаянно нарушаю обычаи — поправляйте». Пока проблем не возникало. И еще одна особенность: бюджет бюджетом, но скидка должна быть. Однажды в Тегеране мы продуктивно пообщались с заказчиком, и уже под финиш он заявил: «Алексей, все хорошо. Договорились! А какую скидку сделаешь?» То есть человек не может не торговаться, это у него в крови.

Алексей Ананьев награжден почетной грамотой МОП «Трансдорхоз», 220 дипломом участника и медалью VII Международного автопробега от Межправительственного совета дорожников

Вы принимали участие в VII Международном автопробеге. Расскажите о маршруте. В чем преимущество такого формата?

Я не первый раз участвую в автопробеге. В этом году он стартовал в Минеральных Водах, я присоединился в Астрахани. Дальше были Казахстан и Узбекистан, а финишировали мы в древней Хиве. Людям всегда проще договориться, когда их что-то объединяет. В этом и была цель автопробега. В путешествии ты напрямую общаешься с дорожниками, сотрудниками научных и проектных институтов, строительно-монтажными организациями и поставщиками.

На конференциях ты встречаешься с потенциальными потребителями — местными дорожными компаниями, плюс можешь обсудить разные нюансы с чиновниками из профильных комитетов. Например, одна наша конференция прошла в Махачкале, туда мы приглашали коммерческого директора «ТОЧИНВЕСТ-ШЗМК» Сергея Васильевича Мохова. А я выступал в узбекском городе Нукус: рассказал о нашей компании и наших продуктах.

Какие моменты путешествия запомнились особенно?

Запомнилась дорога до Нукуса. Вернее, ее отсутствие. Это была просто грунтовка в пустыне. 400 километров мы одолели за 14 часов. Из-за низкой скорости мой телефон засчитал поездку как тренировку на велосипеде. Но было и хорошее. Так, на трассе Атырау — Астрахань мы остановились на стройплощадке турецкого подрядчика. В прошлом году мы его выручили: поставщик не успевал, и турки купили у нас балку и консоль амортизатора. На складе рядом с продукцией «ТОЧИНВЕСТ» я увидел изделия конкурента. Не называя себя, спросил подрядчика: «Что лучше?» Было очень приятно, когда коллеги высоко оценили качество именно наших конструкций.

Куда планируете двигаться дальше? Расскажите о перспективах ВЭД

Главная задача — увеличивать долю экспорта. Если изначально на 2024 год ставилась задача продать 15000 тонн изделий, то сейчас цель скорректировали до 40000. Половина из них уже законтрактована. Также у нас большие планы на продукцию «ТОЧИНВЕСТ-ШЗМК». Сейчас в Азербайджане строится ЛЭП 500 кВ, и мы ведем предварительную работу с подрядчиками. Уже состоялась пробная поставка: качество более чем порадовало. Есть заинтересованность и в спиральновитых трубах «ТУБОРУСа». Их доставка пока обходится дорого, но работа идет — я уверен, мы найдем нужное решение. В Казахстане планируем наладить производство барьерного ограждения и закрыть все потребности страны — это порядка 30000 тонн. Плюс ведем переговоры с Монголией и пробуем найти выход на поставку опор ЛЭП в Польшу.

Какая у вас профессиональная мечта?

Чтобы все развивалось стабильно и бизнес процветал. Наверное, так не бывает, и эта мечта, скорее всего, несбыточная. Но к ней все равно нужно стремиться.